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• 《极简房地产营销》非一线品牌房地产公司营销逆市快速突破之道

  2015-12-08...
  查看详情>> 【导入】中国房地产下半场供过于求新常态 1、这是一个最好的时代，又是一个最坏的时代 2、白银时代=（黄金时代+黑铁时代）/2 3、中国房地产市场上半场是排名赛，下半场是淘汰赛 4、非一线品牌房地产公司的清晰战略是什么？ 5、非一线品牌房地产公司面临两大系列疑惑6、我们应该学习谁？ 第一模块   非一线品牌房地产公司营销逆市突破成功案例分析 一、逆市成功企业案例1   阳光城集团——中国房地产逆市成长最快公司 解读阳光城仅三年时间从一个年销售额23亿的小公司逆市发展成为230亿的大公司 【视频1】阳光城集团营销总经理解密阳光城营销奇迹 【讨论1】成就阳光城营销力最主要因素是什么？ 二、逆市成功企业案例2    融创——中国房地产第一营销力公司 解读融创五年时间从一个中型房地产企业逆市发展成为前十强的一线房地产企业 【讨论2】成就融创营销力最主要因素是什么？ 第二模块  极简房地产营销基本原理 一、极简主义和极简的力量 二、极简思维 三、挖井原理 四、聚焦原理 五、什么是极简房地产营销 六、极简房地产营销构架 第三模块  极简房地产营销思路篇                   将复杂的事情简单化 第一部分  营销思考聚焦三个原点 第一个原点  核心竞争对手 一、常规思考方式     二、极简思考方式 第二个原点  核心目标客户群 一、常规思考方式     二、极简思考方式 第三个原点  核心项目优势 一、常规思考方式 二、极简思考方式 三、落地成果 1、 DM和项目包装设计（项目价值挖掘和塑造）       2、销售说辞（含户型解读）初稿 【讨论3】在中国房地产的下半场，基于三个原点的清晰的产品逻辑是什么？ 【讨论4】在中国房地产的下半场，如何塑造和呈现项目卖点？ 【营销思路案例】聚焦思路营销策略案介绍 第二部分  营销过程聚焦两个问题 第一个问题  如何获取足够的营销现场的来客量？ 【讨论5】在项目操盘中如何看待品牌的作用？ 一、营销操盘三大难关与客户组织   【讨论6】开盘一销而空好还是不好？开盘以后，是平销好还是蓄客销售好？ 二、聚焦开盘来客量——开盘客户组织技术 （一）明确销售目标 （二）测算需求来访量 （三）拟定获取来客渠道计划 （四）设计客户回笼的节点 【讨论7】如何理解营销节奏？ （五）进行客户筛选 三、实施获取客户渠道计划 （一）获取来客可用渠道 【讨论8】在房地产项目营销渠道中，一般什么渠道最为重要？       1、渠道之本     2、一级渠道分类       2.1、媒介——线上       2.2、渠道——线下           2.2.1自建渠道——拓展(人员拓展和电话拓展Call客)               2.2.2外部渠道——分销     3、综合手段——活动营销（话题营销、娱乐化、故事化）     4、整合手段——全民营销（O2O）        【实战案例1】碧桂园兰州新城开盘劲销50亿动用全渠道蓄客案例 （二）渠道使用原理和原则         （三）新常态下重点选择渠道分析      1、现场及周边包装和展示          2、户外广告          3、互联网             互联网广告 DSP(需求方平台)  【讨论9】如何理解房地产+互联网和互联网+房地产(潘任不同观点)？           【讨论10】互联网会颠覆房地产营销吗？    4、互联网之最重要手段微信营销     4.1地产营销三方面延续性创新     4.2地产微信营销3.0时代三大价值     4.3微信营销3.0的落地方案  【视频2】利用微信APP工具客带客视频      5、Call客      6、自组拓客         直拓渠道，永不落幕的地产营销基本式    7、分销         为外部渠道保驾护航四大要领    【讨论11】在房地产行业，会出现“渠道为王”吗？    8、活动营销（话题营销、娱乐化、故事化）       活动营销 策略的体系    9、全民营销（O2O）            9.1全民营销发展简介                     9.2全民营销微信工具介绍         【实战案例2】中海大兵团作战由2014年华山珑城大兵团模式向2015年9月广州                      第一盘的中海花湾壹O2O大兵团全民营销模式升级       （四）新常态下为什么已不用和少用以下渠道    1、短信    2、电台    3、报广 夹报DM直投    4、杂志    5、电视    6、公交车及公交车站台    7、楼宇电梯                 （五）极简房地产营销渠道选择     第二个问题  如何提升来客的成交转换率？ 一、开盘技术提升来客成交转化率 （一）开盘前客户落位技术 （二）开盘组织技术 （三）销售控制与开盘 （四）价格策略与开盘 二、案场紧盯成交转化率技术 （一）提高案场来电转来人比例 （二）提高案场来人转成交比例 第三部分 打造极致执行力团队思路 一、极致执行力与狼性团队 二、极致执行力与策略清晰和方向笃定 三、营销管理者成长的四个阶段 四、用聚焦原理打造极致执行力狼性团队 【讨论12】打造极致执行力什么最重要？     五、融创与龙湖营销团队打造比较分析 第四部分 极简房地产营销模式     实现简单事情重复做并做到极致    一、极简房地产营销模式     【讨论13】如何进行做影响力与渠道召集的能量分配？     1、营销能量分配原则     2、基本动作 第一基本动作  广告（含DM）设计 第二基本动作  现场及周边包装和展示设计和制作     3、蓄客动作聚焦     4、打造极致执行力业务驱动狼性团队    二、极简房地产营销经典案例 【实战案例3】阳光城厦门翡丽湾实战案例 【实战案例4】龙湖•两江新宸案例 【实战案例5】融创•嘉德庄园案例 【实战案例6】阳光100（最早聚焦实施规模行销形成卓越销售力公司）营销团队打造     【实战案例7】实操案例（长沙华晨世纪广场）——中国房地产湘军经典之战（长沙非品牌小项目实操案例） 第四模块 极简房地产营销模式实操篇 第一实操动作  拓客 一、聚焦渠道    明确4大拓客方式 二、聚焦管理    建立有效的单项目组织框架     融创精锐部队拓客体系与碧桂园中海大兵团拓客体系比较分析 三、聚焦激励   “高佣金+17项奖励”驱动销售     薪资奖励激励方案 四、精准管控  人员过筛，工作量化    如何招聘优秀的兼职拓客人员 五、管理方式  通过渠道与微信监控渠道人员定点拓客 六、拓客支持  快捷的报销形式，激发拓客积极性 第二实操动作  Call客     一、CALL客资源的获取     二、CALL团队组建和管理     三、CALL客计划安排 四、Call客口径撰写 五、Call客前的准备     六、Call客技巧传递 七、针对不同客户的Call客处理 八、Call客后的回访 九、Call客结果反馈 十、Call客中常见问题处理方式 第三实操动作  全民营销（O2O）与微信营销和活动营销      一、全民营销准备       1、组织架构       2、微信等工具的准备       3、场外推荐管理         4、案场管理          4.1销售跟进        4.2判客规则          4.3佣金标准      二、全民营销策划推广       1、宣传物料准备       2、系列活动策划        2.1线上活动设计与推广        2.2线下活动策划与推广      三、全民营销执行细则        1、宣传邀约        2、线下活动彩排布场        3、线下活动现场执行      四、全民营销案例分享       【全民营销案例8】万科全民营销案例       【全民营销案例9】长沙梅岭国际低成本创意全民营销砍房活动（2015年9月案例）       【全民营销案例10】青岛鲁商全民淘金夺房子捞票子（2015年7月案例）       【全民营销案例11】三线城市全民营销世茂东都海底总动员（2015年8月案例）       【全民营销技巧分享】     第四实操动作   打造极致执行力业务驱动狼性团队      一、打造极致执行力之决策机制保障      二、打造极致执行力之激励机制保障        1、高佣金如何设计最有效？        2、如何设置奖励        3、发放方式        4、如何化解高佣金下的恶性竞争？        5、如何更好保障高佣金的实施效果？     三、打造极致执行力之团队组建保障        驻场策划完全服务销售意识     四、打造极致执行力之领导力保障   【讨论14】带团队制度与忠义哪个更重要？   【讨论15】带团队如何面对人性之劣根？       现场经理带销售团队八大要领    五、打造极致执行力之技能保障       1、操练——是实现专业执行力的必由之路       2、早会激励       3、晚会总结     六、打造极致执行力之精细管理保障       1、案场经理日、周、月工作分解       2、销售人员日工作分解     七、打造极致执行力之工具保障 【视频3】利用微信APP工具案场管理视频        提供销售人员简洁的自学课件和操练课件     八、打造极致执行力之精神氛围保障     1、带团队如何做好情绪管理？       2、极致执行力狼性业务驱动型团队状态